カテゴリ: ランチェスター経営戦略塾(ランチェスターMBS)『営業』編「営業戦略」

「ランチェスター経営戦略塾(ランチェスターMBS)」~想定・達成・拡充・そして活性~受講内容について『営業』編「営業戦略」

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大事な営業戦略を営業課長に丸投げしていませんか?

戦争に戦略と戦術の2つがあるように、営業にも戦略と戦術があり、その内容は全く異なっています。二つのウエイトは戦略が7に戦術は3の割合になっており、従業員3.000人迄、戦略は社長専門の担当になります。しかし「戦略とは見えざるもの」と言われるとおり、戦略は形がなくて掴み所がないので「戦略」と「戦術」の区別がつけにくくなっています。これが原因で大事な営業戦略を、単なる戦術リーダーにすぎない課長に丸投げする社長が多くいます。これでは決して業績は良くはなりません。なぜでしょうか。それは軍隊に「戦略なき作戦は必ず負ける」という格言があるように、全社的営業競争の勝ち方の戦略を単なる戦術リーダーの課長に丸投げすると、営業全体の7割を占めるものがスッポリと抜け落ちてしまい ますから、必ず業績が悪くなります。

  1.丸投げは禁止です

法人企業の7割近くが赤字になるという、とても厳しい経済状況が続いている中で業績を良くするには、まず、社長自身が「営業戦略の担当者」にならなければなりません。次は初心に戻って、営業戦略の大事な所を一から研究し直します。こうした後で、営業戦略の内容を初めとして営業の仕組み作りなど、営業の大事な所を総点検し、問題点が見つかったら直ちに改善するのです。こうすると営業の効率が高まりますから、それにつれて業績が良くなります。

  2.再度点検して下さい

点検すべき1番目のポイントは、特別有利な1位の会社だけが使える「強者(第二法則)の営業戦略」と、1位以外の会社が使わなければならない「弱者(第一法則)の営業戦略」の違いを、改めて押さえ直す事になります。もし弱者が間違って強者の営業戦略で経営システムを作るならば、営業全体の効率がひどく悪くなります。こうなると営業マン一人当たりの年間粗利益が「50万~200万円」も少なくなってしまいます。営業マンが10人いたら、1年間「500万円~2.000万円」もの損失が発生し、営業マンが20人いたら「1.000万円~4.000万円」もの損失が発生します。これでは大概赤字になるはずです。ところが戦略の誤りから生じた損失は「会社の外」で発生するので、気付かない社長が多くなります。これではやがて会社が危なくなりかねません。こうしたことから、「弱者の営業戦略」をしっかりとマスターする事が、とても大事になるのです。 点検すべきポイントの2番は商品の流通段階になります。業種によっては卸や販売店を通さず、エンドユーザーに直売しないと採算がとれなくなっていますから、この見直しも欠かせないのです。しかしこうするには当然そのやり方のルールをマスターしておかなければならないのです。 


♪受講内容(目的)と効果♪



♪社会人基礎力における受講効果♪


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♪「顧客維持戦略」とは??♪

経営の本質は「お客様を作り、維持をして、お客様を増やす」ことで、
その中でも実はお客様を作る事よりも、維持することから生まれる紹介という新規顧客の創造が重要です。
ここでは紹介につなげる為の顧客戦略を学んでいただきます。

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 ♪「営業戦術・新規開拓の進め方」とは??♪

経営の本質は「お客を作り、維持をして、お客を増やす」ことで、その中でお客を作りだす事はまずは経営の第一歩です。
ここでは営業の現場レベルでの戦術を学んでいただきます。


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ランチェスター経営戦略とは、例えば「ブルーオーシャン」や「MBA」といった様々ある経営戦略の手法の一つで、経営戦略構築の際に、ランチェスター方程式を使用する事からランチェスター経営戦略と呼ばれるようになりました。また、方程式を軸に使用しながら戦略を展開する事から「経営物理学」と呼ばれる分野として理解されています。 ちなみにランチェスター方程式というのは、1914年10月2日のイギリスでランチェスターという人が新聞で発表した「集中の法則・N2乗法則」という論文のことで、これが後に「ランチェスター法則」もしくは「競争原理の法則」と呼ばれるようになり、戦前の日本では第二法則が「戦力自乗の法則」という名称で、海軍や陸軍などで教えられていたそうです。 ランチェスター法則(戦力自乗の法則)は「第一法則」と「第二法則」に分類され、これが「強者(第二法則)の戦略」と「弱者(第一法則)の戦略」につながり、その戦略概念における具体的項目が25項目あります。この25項目に基本戦略(グランド・ストラテジー)の基礎6項目と広報戦略(パブリックリレーションズ)を加えたものを縦横無尽に使いこなして経営戦略を構築していき、事業の創造と拡大、粗利を業界平均の3倍へと導き活性させるのが「ランチェスター経営戦略」の目的です。 「ランチェスター経営戦略塾(ランチェスターMBS)」~想定・達成・拡充・そして活性~では、まずは経営の原則を理解したうえで、軍事学に基づいた「戦略」を基礎からしっかりと学び、受講者の方々が自分で戦略立案・戦略計画・準備・実行まで出来るようになるまで、ほぼマンツーマンで指導いたします。 必須科目が終わると受講生の希望に応じて受講科目が構成され、営業に特化した講座が聞きたい人は営業に特化した講座を、商品に特化した講座が聞きたい人は商品に特化した講座を受講できるよう、受講生の希望に応じたオリジナルの講座が聞けるようになっており、その受講効果は経済産業省が提唱する「社会人基礎力」の12項目を目安に表現されています。 皆さんも戦略を自由に使いこなせるようになり、粗利3倍を目指しませんか? ※MBS Master Business Strategy

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