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「ランチェスター経営戦略塾(ランチェスターMBS)」~想定・達成・拡充・そして活性~受講内容について『営業』編「営業戦術・新規開拓の進め方」

「ランチェスター経営戦略塾(ランチェスターMBS)」~想定・達成・拡充・そして活性~受講内容について『営業』編「営業戦術・新規開拓の進め方」

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1.リーダーの悩み。

「営業マンに新規開拓をするよう何回も言っているが、一向に実行しないので困っている。」「新規開拓をしてはいるが、1回目の訪問で切れてしまい、後が続かないで困っている」という声を良く聞きます。人件費はもちろんの事、その他の経費は全て粗利益の中から支払われています。その粗利益を作り出す「最終工程の仕事」が営業戦術になりますから、業績を良くするには営業戦術力を高めなければなりません。ところが営業は形がなくてつかみ所が無い上に、中心となる作業が会社の外でされるので、仕事の内容がいよいよはっきりしません。これが原因で営業には宗教に負けないぐらい、怪しげな迷信がいっぱいはびこっており、地獄のスパルタ研修はその良い例でしょう。中にはこの迷信に振り回され、間違った営業をしたり間違った研修を受けさせて大きな損を出している人が多くいます。しかもこの損失は見えないので、油断すると何年も出し続ける事になります。

2.本当の原因。こうなっている本当の原因は二つあります。

 一つ目は、営業の仕事は形がなくてつかみどころがないこと。
 二つ目は、新規開拓のやり方は「業種」によって「3種類」に分かれているのに、この区別がされないまま実行されていること。

3.科学的問題解決法で迷信を払拭

まず営業戦術を構成する「大事な要因」をはっきりさせます。その後、大事な要因を「ウエイト付」をして比率を出し、大事な要因の一つ一つの「レベルの高め方」を考え、これを手引書としてまとめます。そしてこの手引書を使って社内で「営業マンの研修」をし、営業マンの実力を高めた上で力強く実行に移ると、正しい営業活動を全員で実行することになるので、会社全体の営業力が強くなります。こうした一連のやり方を「科学的解決法」と呼びます。

4.ランチェスター法則で解決

さらにこれに役立つのが、「ランチェスターの法則」です。「ランチェスターの法則」は戦闘の法則として発表されたのですが、販売戦術に応用すると販売戦術の構成要因がはっきりつかめます。しかもこの法則を使って計算をすると要因のウエイト付が出来るので、重要度の違いが数字でつかめます。作業毎にウエイトが解ると、能率がとても高めやすくなります。

5.全く役に立たない営業セミナー

営業マンの研修では、セミナー参加が中心になります。しかし講師の説明内容と受講者の経営規模が一致しないことと、業種がいくつもあるためにミスマッチが生じ、全く役に立ってないのが現状です。 解決策としては、まずリーダーと共に営業マンを「6人~10人」ごとのグループに分けて講座を受講します。 こうすると社長の営業方針が営業マンに正しく伝わるばかりか、教育の差別化にもなりますから、3ヶ月もすると売上が 上昇し始めます。早く取り組むと成果が出ます。


♪受講内容(目的)と受講効果♪


♪社会人基礎力における受講効果♪


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  ♪「営業戦略」とは??♪

商品が決まり、地域が決まったら、次は営業(販売)方法です。営業(販売)には大局的の営業(販売)の仕組み作り(戦略)と、販売員による実際の販売と二つのカテゴリーがありますが、ここでは大局的な営業(販売)戦略を学んでいただきます。


「営業戦略」詳細はこちら
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♪「顧客維持戦略」とは??♪

経営の本質は「お客様を作り、維持をして、お客様を増やす」ことで、
その中でも実はお客様を作る事よりも、維持することから生まれる紹介という新規顧客の創造が重要です。
ここでは紹介につなげる為の顧客戦略を学んでいただきます。

 「顧客維持戦略」詳細はこちら
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ランチェスター経営戦略とは、例えば「ブルーオーシャン」や「MBA」といった様々ある経営戦略の手法の一つで、経営戦略構築の際に、ランチェスター方程式を使用する事からランチェスター経営戦略と呼ばれるようになりました。また、方程式を軸に使用しながら戦略を展開する事から「経営物理学」と呼ばれる分野として理解されています。 ちなみにランチェスター方程式というのは、1914年10月2日のイギリスでランチェスターという人が新聞で発表した「集中の法則・N2乗法則」という論文のことで、これが後に「ランチェスター法則」もしくは「競争原理の法則」と呼ばれるようになり、戦前の日本では第二法則が「戦力自乗の法則」という名称で、海軍や陸軍などで教えられていたそうです。 ランチェスター法則(戦力自乗の法則)は「第一法則」と「第二法則」に分類され、これが「強者(第二法則)の戦略」と「弱者(第一法則)の戦略」につながり、その戦略概念における具体的項目が25項目あります。この25項目に基本戦略(グランド・ストラテジー)の基礎6項目と広報戦略(パブリックリレーションズ)を加えたものを縦横無尽に使いこなして経営戦略を構築していき、事業の創造と拡大、粗利を業界平均の3倍へと導き活性させるのが「ランチェスター経営戦略」の目的です。 「ランチェスター経営戦略塾(ランチェスターMBS)」~想定・達成・拡充・そして活性~では、まずは経営の原則を理解したうえで、軍事学に基づいた「戦略」を基礎からしっかりと学び、受講者の方々が自分で戦略立案・戦略計画・準備・実行まで出来るようになるまで、ほぼマンツーマンで指導いたします。 必須科目が終わると受講生の希望に応じて受講科目が構成され、営業に特化した講座が聞きたい人は営業に特化した講座を、商品に特化した講座が聞きたい人は商品に特化した講座を受講できるよう、受講生の希望に応じたオリジナルの講座が聞けるようになっており、その受講効果は経済産業省が提唱する「社会人基礎力」の12項目を目安に表現されています。 皆さんも戦略を自由に使いこなせるようになり、粗利3倍を目指しませんか? ※MBS Master Business Strategy

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